こんにちは。
スタッフの小坂です。

2016年2月Liveは、
営業サポート・コンサルタント代表取締役
菊原智明氏をお招きしました。

≪第141回ビジネスクリエーターズLiveレポート≫

【人見知りトップ営業に学ぶ!
明日から使えるトーク設計講座】

実施日:2016年2月6日
ゲスト:菊原智明氏(営業サポート・コンサルタント代表取締役)

菊原様プロフィール写真

【ゲストプロフィール】
菊原 智明(きくはら・ともあき)
営業コンサルタント
関東学園大学 経済学部講師
社団法人営業人材教育協会理事

群馬県高崎市生まれ。
工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。
自分に合う営業方法が見つからず、
7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。

お客様へのアプローチを変えたことをきっかけに
4年連続トップの営業マンに。
約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。

現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、
経営者や営業マン向けのセミナーを行っている。

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■初回商談に有効!トーク設計図とは

「工学部出身、理系畑で育ってきたため、
お客様と何を話せば良いかがわからなかった」
という菊原氏が作り上げた、
自分のコンディションが悪くても
一定の接客ができるようにしておくツール。

設計図といっても
“前もって考えたトークをそのまま言う”のではなく、
お客様の心理状態にあわせ、
ある程度話すことを順序立てて決めておくためのもの。

■トークをあらかじめ設計、書き留めておくことのメリット

「良いトーク」が見つかった場合は、
その後も継続して使える。

「悪いトーク」が見つかった場合は、
次回の参考になる。

また「失敗がデータになる」
と考えると、落ち込みが減る。

『一度ついたネガティブな印象を挽回するためには、
ポジティブな状態で8回会わなくてはならない』
(「お客様の心をつかむ真実の瞬間」マイケル・ルボーフ著)

初回商談において
一定の成果を出すために、トーク設計図は非常に有効。

■初対面の相手に対して、一番大切にするべきことは?

○警戒心を解く
×商品・サービスの良さを知ってもらう
初回商談では、まず警戒心を解くことに集中する。

■トーク設計図の構成

①挨拶トーク
→②共感トーク
→③「オススメしない」トーク
→④チェックの質問(「今の○○にお悩み等あるのでしょうか?」)
→⑤引き出すトーク

①挨拶トーク
「私は現場監督を8年していました。そのへんの営業マンとは違って、
現場の細かい部分までことに詳しいです。」
「担当させて頂きます○○です。私は祖父の代から、
三代続けて不動産に携わっています。」
という形で、自分の特徴・強みが伝わりやすい簡潔な言葉を添える。

②共感トーク
「先ほどのお客様は『じっくり検討したい』と言っていたのですが、
お客様もそうですか?」
というように、カタルシス効果(コールドリーディング)を活用し、
お客様が持つ「営業マンに対する不安」や「断る理由」を先に言うことで、
安心感を与えるためのトーク。

③「オススメしない」トーク


※その他詳細は完全版レポートに収録されています。

完全版には、③~⑤のトークに関する詳細が掲載!

他にも、参加者からの質疑への回答が収録されています。
例)
「アイスブレイクでは何を話したらよいか?」
「新入社員や、転職したての人など、
自分の強みを明確に打ち出しにくい人は
どんなトークを使ったら良いか?」・・・等

実践的な内容が盛り込まれています。

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