こんにちは 友部です。
最近、医療及びその類似分野にも
マーケティングを活用している様子が見て取れるようになりました。
先週末にある医院で、スーパーイントラレーシックという
レーザーによる近視矯正手術をうけてきました。その手術に関して
4Pについてよく練られているな、と感じたので紹介しておきます。
【Product】
スーパーイントラレーシックは最先端の技術です。
「新しい可能性」には、それに呼応するかのように「新しさへの不安」が
必ずともないます。業界としては「医療」だし、しかも五感の中でもっとも
重要とも思える視覚「眼」が施術対象なわけですから、
誰でも慎重にならないわけにはいきません。
重要なのは、その不安を分かりやすく取去ってあげることです。
そのため万民共通の「数」による表現が多用されています。
例えば
・視力回復率98%
・再手術率1%
・症例数世界一
などです。
客観的な「数字」を使うことで、クランケをどんどん安心させます。
(この辺は最近のベストセラー
『食い逃げされてもバイトは雇うな 禁じられた数字』
にも書いてあります。
【Price】
費用は両眼で18万前後。
以前は40万とかしたそうなので、だいぶ安くなりました。
「紹介」があるとそれが割り引かれます。
また、混雑する土日よりも、平日の方が安いです。
一見イニシャルコストとしては高い買い物なのですが、
コンタクトやメガネなどの矯正器具の生涯ランニングコストを考えると
実は、大変安いです。
また、生命保険の特約等が利用できれば手術給付金が受け取れ、
年末の医療控除も可能なので、実質的な自己負担はだいぶ軽減されます。
こう言われると「経済的動機」によっても検討したくなります。
【Place】
Productの範疇ともいえますが、この商売の流通の要は、
施設の回転率を高める事に他ならないと思います。
工夫としては、
・検査、手術、検診によって使用する施設を分ける。
 →それぞれかかる時間が異なるので、一定のクランケを流通させるために、
  長くかかるのものについては、それだけ広めのスペースをもつ施設を使っています。
・医師や医療事務の各人が、きびきび動く。
 →みな、椅子に長居などしないし、自分の診察室というのもありません。
  (彼がトイレに行っている間に、他の人がクランケを診れますからね)
・シフトが細分化している。
 →皆、自分のタスクが明確なので、アクションが早いです。
 ※提供サービスの希少性や魅力は(その施設の場合は)、
  東京ディズニーランドのそれを上回るでしょう。
  だから、関東以外からもクランケがやってきます。
  せっかくの東京、ということを意識してなのか
  魅力的な立地に医院を置いています。
【Promotion】
雑誌をのぞけば、マスはあまりやってません。
目立つのは、ネットのSEMと「クチコミ」です。
「クチコミ」には「認知させる」以外にも「興味をもつ」「行動をさせる」
力があります。私の施術決断も親友からのクチコミですし、
私の知人の施術決断も私によるクチコミでした。
先に挙げた「不安」に対するカウンターとして最も有効なのが、
「身近な人の体験談」に他なりません。
サイトには「有名人による体験談」が多く載っています。
「クチコミ」はブランド体験をしたロイヤリティの高いカスタマーが行います。
近視手術という性格上「クチコミ紹介」こそが最大のアクション誘発装置と
なっていて、紹介によって、紹介者と被紹介者の双方に経済的メリットが
発生するようなキャンペーンも実施されています。
紹介者へのインセンティブ≦マスプロモの顧客獲得単価 という図式で
今後もこのキャンペーンはつづくでしょう。
一週間の禁酒とかはあるのですが、手術の翌々日からデスクワークは
できるので、週末に行えばほとんど業務に支障をきたしません。
これで、気兼ねなくカバディもフットサルもできるし、水辺も楽しくなります。
私は、やってよかったと思いました。
大袈裟かもしれませんが、コンセプトは「世界が変わる」です。
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